Il corso di propone di illustrare le modalità di interazione e di ripartizione delle funzioni di marketing nei processi di filiera, sia in termini strategici che operativi. In particolare, il corso illustra le logiche di pianificazione che guidano la definizione e ripartizione degli investimenti in Trade Marketing (TM) delle imprese industriali del largo consumo, con le conseguenti implicazioni strategiche ed organizzative, nell’ottica di una crescente affermazione di modelli di conduzione delle relazioni verticali di partnership quali: Category Management (CM), co-packing e co-marketing. Il Trade Marketing si propone infatti come insieme di strategie e tecniche in grado di rafforzare la relazione con i clienti della distribuzione ed i luoghi dell’esperienza di consumo, al fine di creare maggiore valore congiunto. Solo per gli studenti di MI (Escludendo quindi quelli di DCI -Marketing Avanzato) il corso include anche l’analisi dell’evoluzione del ruolo di venditore, del processo di vendita e dell’attività di gestione della rete commerciale, comunemente definita “Sales Management”. Da questo punto di vista i discenti acquisiranno un’adeguata conoscenza dei presupposti teorici alla base dell’approccio alla vendita relazionale e delle tecniche e delle metodologie di analisi per la gestione della forza commerciale.